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让培训为销售插上腾飞的翅膀  

2012-04-14 10:35:18|  分类: 人力资源 |  标签: |举报 |字号 订阅

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让培训为销售插上腾飞的翅膀 - 周施恩 - 管理中国论坛

  

人物简介

周艳,女,出生于1981年,汉族,中共党员。本科毕业于中南财经政法大学人力资源管理专业,毕业后就职于西华师范大学管理学院,任助教;硕士研究生毕业于首都经济贸易大学劳动经济学专业。现就职于北京赛科药业有限责任公司,任人力资源部培训与考核专员。

除了能够独立操作人力资源管理各主要模块之外,周艳在员工培训和绩效管理上更有着丰富的经验和独特的优势。作为职业女性,她有着超出一般人的细腻与坚强,能够通过细节发现问题,并通过各方调研寻求解决问题的方法。聪惠,细心,耐心,勇气,是她留给很多人的深刻印象。

个人信条:“任何业绩的质变都来自于量变的积累。”

 

一、“新医改”带来新挑战

 

2009年,中共中央、国务院颁布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》,即人们所常说的“新医改”。 

1.“新医改”的主要内容

政府将新医改方案概括为“一个目标”、“四大体系”和“八项支柱”。主要内容如下:

(1)“一个目标”

“一个目标”,是指建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度,为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

(2)“四大体系”

“四大体系”,是指公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系。

(3)“八项支柱”

“八项支柱”,是指完善医药卫生的管理、运行、投入、价格、监管体制机制,加强科技与人才、信息、法制建设,保障医药卫生体系有效规范运转。

2.给医药企业带来的新挑战

“新医改”旨在实现药品供应、医疗卫生服务和医疗保障价值链的高效协同的新格局,这是我国医疗事业发展的必然趋势。应该说,政策的出发点是好的。但是,这样的新措施同时也会改变医药市场的竞争格局和“游戏规则”,对医药企业提出了新挑战。

如果不采取相应措施,必将严重制约企业的进一步发展。

 

二、缜密分析,主动培训

1.国内形势研究

上述政策的变化,到底会对赛科产生多大影响?为了准确回答这一问题,公司邀请了有关专家为中高层人员进行了“医改市场变局与企业营销对策”的培训。

随后,在人力资源部的牵头下,公司组织中高层人员用“行动学习”的方法进行了“在新医改形势下,我们所面临的机遇与挑战及问题”的专题研讨。 

2.公司的战略重点

经过讨论,大家一致认为,赛科目前的差异化聚焦战略是“研发领先”和“专业营销”,因此,打造强大的专业营销能力是新形势下持续构建核心竞争力的重点。在这个前提下,赛科下一步的重点,应该是不断深化赛科差异化优势,持续提升企业专业营销能力。 

3.国际先进经验借鉴

销售人员活动于营销终端,是营销策略的主要执行者。其自身素质直接影响到公司销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果。

在国外,医药代表几乎全部由具备医药知识背景的专业人士来担任。他们把医药生产企业的最新研发动态带入医院,再把医生用药的临床状况反映给医药生产企业。在美国,临床医生的新药知识,大约有73%来源于医药生产企业,来源于医药代表的讲解。

赛科药业目前已经通过欧盟的“GMP认证”,同时美国FDA的“cGMP认证”的现场检查也已顺利通过[1]。欧美等发达国家的GMP标准是当前全球药品管理规范的最高标准,作为走在国际化道路上的公司,打造一支专业、敬业的营销队伍是赛科药业发展的必经之路。

 4.医药代表的规范化管理乃大势所趋

目前,国家相关部门在医药营销行业推出职业资格鉴定——“医药营销师”,即是从事医药产品的介绍、推荐、销售及售后服务的角度,来进一步提升“涉药人员”的专业水平。这说明,医药代表的规范化管理是大势所趋。

 5.赛科药业“主动培训”

结合企业内外形式,人力资源部决定,通过搭建销售人员任职资格培训体系,来实现打造一支专业销售队伍的目的。

赛科药业推行的任职资格培训体系,在于为销售人员搭建专业发展通道。其核心思想是:结合销售人员的业绩、培训成绩,将他们划分到相应的等级里(初级、中级、高级、明星)。每一个级别都有相对应的标准。通过这套体系,销售人员能够知道自己已经掌握了哪些知识和技能,积累了哪些方面的经验,同时也认识到自己与更高级别员工之间的不足,从而产生了向上的动力。

在这个过程中,人力资源部也能够实现这样一个重大转变:将“要他们学”转变为成“他们要学”。

 

三、培训的具体设计

1.培训需求分析

为了让任职资格体系的培训真正能达到提升销售人员专业化能力的目的,人力资源部开始认真深入调研,设计培训体系。具体做法是,向各主管副总、办事处经理及销售人员、相关职能部门征集培训需求。

我们在调研中发现,销售人员对产品知识和销售技巧的培训有强烈的需求,对公司为销售人员建立职业通道,提升综合专业营销能力的做法高度认可。

2.了解业务需求

在赛科药业驻某地办事处销售人员例会讨论中,一位销售人员提出,因为缺乏扎实的产品知识,自己在拜访医生和传递产品信息时,使用最多的工具是产品说明书。面对医生所提出的问题,还不能够灵活回应;而且,在传递产品信息的过程中,往往没有公司品牌的观念。

在其他讨论中也发现,销售人员目前没有达到学术性推广的高度,不能自信地使用专业的销售技巧,他们运用的主要“武器”还是亲和力。

3.明确培训内容

在总结了大量培训需求反馈后,接下来要做的就是将需求落实到课程中去。结合调研中发现的培训需求,人力资源部设计了四类课程:

(1)企业综合知识课程

包括公司简介、公司政策和企业文化等。

(2)通用技能课程

包括沟通技巧和时间管理两大类。

(3)产品知识介绍

C 医药学基础知识;

C 各产品的基本知识;

C 国际化认证知识;

C “科室会”演讲技巧。

(4)销售技巧

销售技巧是一门实操性很强的课程,单纯的理论知识必然无法满足销售人员的要求。为了更好地达到培训效果,人力资源部牵头做了一系列工作。

C 首先,向各地区办事处征集销售案例。要求所有销售人员写两个真实案例,一个成功案例,一个失败案例。然后汇总到人力资源部,再由人力资源部进行筛选和整合。

C 其次,将这些案例设计成讨论题或情景模拟的场景,贯穿于销售技巧讲解的过程中。每讲完一个知识点,讲师都会安排小组讨论或情景模拟,以最大限度调动销售人员的参与度和积极性,并从中受益。

C 最后,销售技巧的考核采用情景模拟形式,真实考察员工“学以致用”的情况。 

4.明确培训方式

上述培训通过以下方式来实施:

C “企业综合知识课程”。由人力资源部讲师讲授,采用笔试进行考核;

C “通用技能课程”。由人力资源部讲师讲授,采用笔试进行考核;

C “产品知识介绍”。由市场部的讲师负责讲授,采用笔试和口试综合考核;

C “销售技巧课程”。由人力资源部采集并整理案例,并由资深的销售经理负责培训实施。

集团HR部门的自我修炼 - 周施恩 - 管理中国论坛摘自:周施恩,《原味推广 中国企业人力资源管理精英实操集锦》,首都经济贸易大学出版社,2011年集团HR部门的自我修炼 - 周施恩 - 管理中国论坛

 

(未完待续)



 

[1] 注:我国目前执行的GMP规范,是由世界卫生组织(WHO)制定的适用于发展中国家的GMP规范,偏重对生产硬件比如生产设备的要求,标准比较低。而美国、欧洲和日本等国家执行的GMP(即cGMP),Current Good Manufacture Practices的简称,即“动态药品生产管理规范”,也翻译为“现行药品生产管理规范”,它要求在产品生产和物流的全过程都必须验证,为国际领先的药品生产管理标准。


 

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