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大前研一:从人性的角度搞好管理  

2014-04-30 12:23:14|  分类: 领导与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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日本“战略之父”大前研一讲述的案例:

东京电气是一家收银机制造商。公司的销售部门老是见到红单子——红色单子无非是要主管批准打折给客户。这是令人头痛的问题,客户常常要求这个打折或那个减价。销售部门总为客户求情辩解,声称若公司不给客户一些小折扣,销售业绩便完蛋。整个公司为了客户的要求而闹得不可开交。

经过一番研究,决策层便将销售力量加以重组,每3人组成一个小组,每个小组有权决定给客户多少优惠,俨然已成小贸易公司的运营架势。假如东西照定价卖出,则25%的利润归小组自留;假如卖不到定价,则得不到差额奖金;假如售价很高,则额外的奖金也跟着提高。

实施新办法之后,销售员日以继夜地卖命,同时也想尽办法把东西卖出好价钱。如此一来,得到的薪资便越高,销售人员和老板之间没有结果的争论不见了,而管理者也不必把宝贵时间花在折扣的批准上。几年之内,公司的利润便突飞猛进,市场占有率从一开始几乎为零变成了42%。这一切只不过是公司有远见,从人性心理学的方向改变其组织、会计、考评和激励机制。

 

管理启示:

1.每个人、每个部门都有利己的一面。

2.试图消除每个人的利己心态是不现实的,从长远来看也是不可能实现的。

3.中国有个“大禹治水”的故事,其道理如出一辙:面对“洪水”(人们更关注个人利益),与其用“强堵”(批评,教育,试图杜绝)的方式,不如用“疏导”(因势利导)的方式来得自然和深入人心。

4.合理利用人们的合理要求,设计好的激励机制,充分发挥人们的积极性,是符合人道主义的做法,而且也是对公司有益的做法。

5.只考虑公司利益而不照顾员工个人利益的做法是不可取的,从长远来看也是行不通的。

 

参考文献:

周施恩,《人力资源管理高级教程》,清华大学出版社,2017。

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